今回は総売上200万企業向け営業部全公開というテーマです。
これから動画編集を仕事にしていきたい方、動画編集スキルは身につけたけど、これから営業フェーズに進むのが不安な方、営業が苦手で本当に仕事が取れるか心配な方は、ぜひ最後までご覧ください。
今回のテーマは「企業案件を取るための営業部の作り方」です。
動画編集を始めた方の多くが、低単価で疲弊したり、営業が苦手で受注が取れなかったり、そもそも正しい営業方法がわからなかったりする状況にあります。
しかし、動画編集を仕事にする上で営業は非常に重要で、むしろ最も重要な要素だと言えるでしょう。
営業スキルを身につけることで、動画編集キャリアを伸ばすスピードも格段に上がります。
今回の動画では、企業向け営業部の作り方や高単価案件の受注方法、さらにおすすめの営業先について、解説していきます。ぜひ最後までご覧ください。
高井ちゃんの営業力は確実に成長していますが、昔は営業未経験でビジネス経験もなく、バイト経験しかない状態でした。そのため最初の営業では名前すら噛んでしまうほど緊張していましたね。今回の動画で学んだことを、ぜひ日々の営業に活かしてください。
企業案件の営業の取り方
今回は、企業案件の営業の取り方について解説します。企業に対して直接営業をかけることにハードルを感じる方が多いですが、高井ちゃん自身も最初は緊張していました。
動画を知らない企業に対してどう説明するか、相場の伝え方などに迷ったり、緊張したりした経験があるそうです。
まずは営業部の作り方について基本を押さえましょう。高井ちゃんの営業部はこちらになります。
これで仕事は受注したんですか？これが結構基本になってる感じですか？
そうですね。どういった募集要項をその方々が出されているかによりますけど、基本的にはそれを全てコピーして、それに付け加える形ですね。
このフォーマットを案件ごとに変えていくような営業の仕方をしている、ということですね。
そうですね。こちらの営業部なんですけど、僕的にも今までたくさんの営業部を見てきた中で、一番分かりやすくて簡潔で実践しやすかったんですよ。
営業のカリキュラムの中でもこれをご紹介させていただいているんですけど、ここでのポイントというか、なぜこの営業部に至ったのか、意識している部分をちょっと教えていただきたいんですけど。
ポイントは大きく4つあります。
１つ目はクライアント様が出されている募集要項にどういった情報が必要なのかですね。
人によっては自己紹介だったり経歴を教えてほしいという方もいますし、逆にそういったものは求められず、実績や納品数、それに1本に対してどれくらいの期間がかかるのかという情報だけを重視する方もいらっしゃいます。
そこはクライアント様に合わせて作成します。まず、必要な情報に過不足がないかを確認することが重要です。
見やすいかどうかもすごく意識しています。
どういったフォーマットで送るかは人それぞれですが、文章の行間やスペースの取り方、箇条書きの箇所や点の大きさなど、なるべく整えられた形で作成するようにしています。
募集する側には、膨大な応募が届くんですね。僕も過去に動画編集の募集をしたことがあるんですけど、30から40件ぐらい応募が来たんです。
その中で、見やすくないものは読む気も起きないというか、どれだけ良い実績があったとしても、応募文が見にくい時点で視界に入らないんです。
のこの募集文を見てもらうと分かる通り、セクションに分かれていますよね。
「この部分ではこれを説明しています」といった形ですごく分かりやすいんで、目に留まりやすかったんですね。
２つ目は、実績を載せているかどうかです。
どういった動画を募集されているかに合わせて、自分のポートフォリオを組み合わせるようにしています。
例えば、ビジネス系の動画であれば、これまで自分が手掛けたビジネス系YouTubeや採用動画など、「ビジネス系だ」と一目で分かるものを揃えます。
美容系の案件でも、編集がビジネス寄りになっているものもありますので、その場合はURLを添付して、「ジャンルは異なりますが、この編集はお求めの動画に近いと思ったため載せました」と記載して送るようにしています。
つまり、親和性が高い案件を実績の中に入れているということですね。
これって駆け出しの頃からできていたんですか？実績が豊富だから「あ、これがいいな」と選べると思うんですけど、駆け出しの頃はほとんど選択肢がなかったんじゃないですか？
そういう時はどうしてたんですか？
まずは実績を増やす必要があります。
そのためには、どういった営業先を選ぶかが重要になってきます。それについては後半で詳しく解説しますね。
4つ目が、無駄な情報がないかを確認することです。
本当に先ほども言った通り、30から40件、もしかしたら全て見れないくらい応募が来ることもあります。企業様であれば100件を超えることもあるでしょう。
趣味などが最初に書かれていると、「この人、動画を作る気あるのかな？」と思われてしまいます。
募集文って、婚活パーティーじゃないんです。
「趣味を教えてください」なんて聞いていません。クライアントが求めていない情報を書くのは、そもそも的外れなんです。
実際、趣味が最初に書かれている影響力のある応募文も、私が見た限りでは結構ありましたね。「どういった人となりか」が最初に来てしまうのは、よくあるミスだと思います。
なるほど、この営業部の説明では「人となり」が一番最後に来ていますね。
これは「営業部は私という人間ではなく、動画編集ロボットを紹介しているようなものだ」と捉えられるからでしょう。
動画さえ作れれば、どんな人間でもいいという考えが背景にあるため、「人となり」の優先度が低くなっています。
一方で、今一番上にあるのが「募集要項」ですね。クライアントが正解を提示してくれている状態です。「募集要項」には「何が欲しいか」が記載されているので、まずそれに答えるべきです。
その上で、何かプラスアルファのことを提案するなら、それが付加価値になります。
本体がなければ意味がないので、そこは絶対に一番最初に書くべきです。
つまり、営業部の情報の順番や、どの情報を入れるかも、クライアントが求める情報を最優先にするべきだということですね。
結論としては、「自分が伝えたい情報」ではなく、「お客様が求めている情報」を伝えることが重要です。
企業向け営業部の場合
次に、営業部の中でも「企業向けの営業部」の作り方について解説していきます。
まず、なぜ企業向け営業が良いかというと、理由は2つあります。
1つ目は、企業のほうが予算が高くなる傾向があることです。
個人に動画を受注するよりも、法人相手のほうが資金力があり、動画に割ける予算も多くなりがちです。2つ目は、トラブルが起きにくいことです。
個人相手だと、契約不履行や金銭的なトラブルが発生しやすい傾向があります。
そのため、企業との仕事を中心にキャリアを構築することで、安定したキャリアを歩めると私は考えています。
フリーランスとしても、企業に対する営業を学ぶ必要があります。例えば、YouTube動画編集における企業のニーズは、大きく分けて3つしかありません。
「投稿本数を増やしたい」「スピードを上げたい」「数字を伸ばしたい」というものです。
それぞれのニーズに合った営業文を作成する必要がありますので、一つずつ解説していきます。
まず1つ目、「投稿本数重視」のケースについてです。
このタイプの企業は、YouTubeへのモチベーションが非常に高い傾向があります。
しかし、投稿本数を増やすということは、それだけ編集者を多く確保する必要があり、マネジメントも大変になります。
そのため、投稿本数が多いにもかかわらずクオリティを落とさない編集者を求めていることが多いです。
このような企業に営業をする場合、ディレクターを強く押すのが有効です。
企業の多くは「ディレクター」という役割を知らないため、説明が重要です。
ディレクターは、企業から素材を受け取り、それを編集者チームに振り分け、フィードバックを行う役割です。
このポジションを提案することで、企業側はクオリティ管理が楽になるというメリットを得られます。
ディレクターを雇うことで、企業側はYouTube運営に必要な工数を大幅に削減できます。
投稿本数が増えると編集者のマネジメントも大変になりますが、ディレクターがいることで全体のクオリティを一定に保つことが可能になります。
これがディレクターを雇う最大のメリットです。
次に、2つ目の「スピード重視」のケースについてです。
例えば、通常のYouTube動画は1週間程度の納期が一般的ですが、中には2日や1日で納品を求めるクライアントもいます。
この場合、編集の単価は高くなりますが、それだけ大変さも増します。
こういった案件に対応するには、相手の期待値を上回ることが大切です。
例えば、「4日で仕上げてください」と書かれている場合、「3日で仕上げます」と提案することで、スピード感をアピールできます。
最後に、3つ目の「数字を伸ばしたい」というニーズに対してです。
この場合、クライアントは制作だけでなく、企画やサムネイル作成などにも課題を抱えていることが多いです。このような企業に対しては、巻き取れる業務を全て提案することが有効です。
例えば、「自分が関わったチャンネルで数字がどれくらい改善したのか」などの実績を具体的に示すことで、より信頼を得られます。
数字を重視するクライアントには、実績や成果を数値で示すことが特に重要です。
私は、この「数字を伸ばしたい」というニーズを持つクライアントを主な営業先に選ぶことが多いです。
理由としては、巻き取れる業務が多い分、単価を上げやすいこと、またチームで仕事をするスタイルが私の性に合っているからです。
このスタイルは、特に効率的で収益性が高いと感じています。
結論として、理想的な案件ばかりを探し求めるのではなく、まずは1つ目や2つ目のニーズに応える案件から積極的に応募し、実績を積むことが大切だと思います。
その上で、大きな案件を獲得できるタイミングを見極めるのが成功の鍵です。
具体的な営業先についてですが、私の場合、主にSNS（TwitterやInstagram）、動画関係のオンラインサロン、コンテントリーやイエンターといった企業向け求人プラットフォームを活用しています。
これらは、それぞれ特徴がありますが、企業の意思決定者に直接アプローチできる点が魅力です。
特に、オンラインサロンは実績を積む場として非常に有効で、月額費用を払っても得られる案件数が多いです。
実績がある程度ある人には、コンテントリーやイエンターがおすすめです。
ぜひ参考にしてみてください。
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